Jak podejmować słuszne decyzje?

Badania nad dokonywaniem wyborów jasno pokazują, że nie zawsze nasze decyzje są trafne. Przykładowo, na początku roku może nam się wydawać, że spokojnie sprostamy czekającym przed nami zobowiązaniom. Osoba przygotowująca się do egzaminu, który odbędzie się dopiero za kilka miesięcy, zapytana o to, co będzie robić kilka dni przed nim, odpowie prawdopodobnie, że będzie się uczyć. W rzeczywistości priorytety się zmieniają i okazuje się, że odda się beztroskiemu leniuchowaniu, czy innym aktywnościom, które akurat wtedy są ważniejsze. Tego typu sytuacje, po znacznym ich uproszczeniu, badamy w laboratorium.

Okazuje się, że jeżeli osoby badane mają do wyboru: 100 zł teraz lub 110 zł za tydzień, większość wybiera niższą kwotę dostępną od razu. Jednak jeżeli tę parę nagród odroczymy w czasie jeszcze bardziej i spytamy, co wybierasz: 100 zł za rok czy 110 zł za rok i jeden tydzień, to większość osób zmienia swoje preferencje, pomimo, że obie sytuacje są prawie identyczne. Choć w pierwszej wersji pokusa mniejszej nagrody jest natychmiastowa, a w drugiej odroczona o rok, to możliwość zyskania 10 proc. kwoty jest zawsze odległa od niej o tydzień. Wybór w jednej sytuacji nagrody mniejszej (poddanie się pokusie) a w drugiej większej (wykazanie samokontroli) to tzw. odwracanie się preferencji. Stoi to w sprzeczności z założeniami przewidywań klasycznej mikroekonomii, według których nasze preferencje powinny być stałe w czasie - w końcu gdy rok do pierwszej nagrody minie - będzie to ta sama sytuacja co tu i teraz.

Jak ustrzec się przed pułapkami związanymi z dokonywaniem wyboru? Podobnie jak Odyseusz, moglibyśmy przywiązać się do masztu, aby nie ulec syreniemu śpiewowi (analogicznie, moglibyśmy zamknąć drzwi do pokoju w którym przygotowujemy się do egzaminu i klucz wyrzucić przez okno). Choć prawdopodobnie i z tej sytuacji znaleźlibyśmy wyjście. Jedną z najprostszych strategii, którą można zastosować, jest spojrzenie na daną sytuację z innej perspektywy. Przeważnie stojąc przed trudnym wyborem zadajemy sobie pytanie „Co teraz?”, a gdy nie znajdujemy oczywistej odpowiedzi możemy się zastanowić, co w takiej sytuacji zrobiłby na przykład mój rówieśnik lub ekspert w danej dziedzinie.

Jednakże, strategia zmiany perspektywy wiąże też się z pułapkami. Po pierwsze, już samo myślenie o tym, co inni sądzą, lub co zrobiliby na naszym miejscu, może być złudne. Większość osób zaprzecza, że reklamy mają na nich wpływ, ale twierdzą, że działa na innych. Podobnie prof. Svenson na początku lat 80. pokazał, że większość badanych uważa, że są lepszymi i mniej skłonnymi do ryzyka kierowcami. Z tego może wynikać druga konkluzja, że myślenie o innych (jako o kimś reprezentującym daną grupę) może nie zawsze być dobrą strategią.

Wyniki naszych badań pokazują, że ludzie podejmujący decyzję z perspektywy naszego rówieśnika, zaczynają być bardziej impulsywni, a do tego paradoksalnie wykazują większą niechęć do ryzyka. Chcemy natychmiastowego efektu. Koncentrujemy się na rzeczach, które moglibyśmy dostać natychmiast, zamiast skupić się na celach długofalowych i pożądanych w dalszej perspektywie. Wyolbrzymiamy też ryzyko. Podobnie jak w powiedzeniu “strach ma wielkie oczy”, ryzyko nieotrzymania danej rzeczy wydaje się większe niż w rzeczywistości. Badania, które zapoczątkował m.in. David Kahneman - jedyny noblista psycholog - pokazują, że ludzie wyolbrzymiają ryzyko. Dodatkowo ten efekt jest spotęgowany przez przyjęcie perspektywy swojego rówieśnika.

Przyjęcie innego spojrzenia na daną sytuację nie zawsze przynosi niepożądane efekty. Okazało się, że przyjęcie roli eksperta przyczynia się do podjęcia lepszych decyzji, niż z perspektywy rówieśnika¹. Przy decyzjach związanych z finansami działa przyjęcie perspektywy przedsiębiorców, którzy mogą być uznawani za ekspertów w swojej dziedzinie. To podejście sprawdza się przy negocjacjach, gdy chcemy przewidzieć jak zachowa się druga strona.

Kolejnym sposobem na nie uleganie impulsom jest uwzględnienie czysto normatywnych, obiektywnych przesłanek. Jeżeli podejmujemy decyzje związane z pieniędzmi, taką normatywną przesłaną byłaby informacja o tym, jaka jest aktualna roczna stopa procentowa. Natomiast w przypadku wyboru szkoły wyższej, informacje czysto obiektywne - ile zarabiają absolwenci danego wydziału w porównaniu do innych. Nie możemy jednak przesadzić z liczbą obiektywnych informacji i kryteriów, które analizujemy, ponieważ może to paradoksalnie prowadzić do decyzyjnego impasu.

Jak zatem przetrwać w gąszczu podejmowanych decyzji? Najprościej jest z drobnymi, codziennymi decyzjami takimi jak wybór tego co zjemy na śniadanie czy wybór filmu, ścieżki do biegania. Zachowanie człowieka ma tę właściwość, że dostosowuje się do tego, jakie konsekwencje płyną z dokonywanych wyborów. Nawet jeżeli na początku mogą być nietrafione, to gdy sytuacja będzie się powtarzała wielokrotnie, możemy być prawie pewni, że wybierzemy w rezultacie to, co dla nas najlepsze, ponieważ się uczymy. Jeżeli chodzi o decyzje wymagające rozwagi, trudne z natury i od których wiele zależy - zwyczajnie nie spieszmy się z ich podjęciem. Ograniczmy wachlarz możliwości a następnie rozważmy wszystkie argumenty. Zawsze też możemy zadać sobie pytanie - co by w tej sytuacji zrobił ekspert - na pewno to nie zaszkodzi, a może pomóc.